Նամակ ներդրողին մինչ հանդիպումը

 Ի՞նչ է հարկավոր ուղարկել ներդրողին մինչ ձեր հանդիպումը:

        Եթե դուք սկսնակ եք ֆինանսական միջոցներ հայթայթելիս, ամենադժվար բաներից մեկն է իմանալ, թե ինչ եք պատրաստվում ուղարկել ներդրողին, թե ինչքան ժամանակ կպահեն կամ արդյոք նրանք կպահեն ձեր տրամադրած տեղեկության գաղտնիությունը:

        Թույլ տվեք լինել հակիրճ ու առաջարկել իմ խորհուրդը:

        Կարճ պատասխանն այն է, որ դուք պիտի ձեր ծրագիրը ներկայացնելու մի քանի սեղմ նկարագիր ունենաք` յուրաքանչյուրը իրեն հատուկ նպատակով:

Նախքան հանդիպումը
Մի շարք հակասություններ կան այդ լրացուցիչ մանրամասները ուղարկելու հետ կապված: Նրանք, ովքեր հակված են չներկայացնել այսպես կոչված սեղմ նկարագիրը երկու պատճառ առաջ կքաշեն.
Դուք կորցնում եք բանավոր կերպով արտահայտվելու, քննարկելու ու որոշումներ կայացնելու շանսը,
Ձեր անձնական տեղեկատվության արտահոսք, քանզի ներդրողը կունենա ձեր նկարագիրը, առանց որևէ պարտավորության:
Ճիշտ է ես հասկանում եմ փաստարկները, սակայն մնում եմ իմ կարծիքին որ պետք է ուղարկել հնարավորինս շատ ու մանրամասն ինֆորմացիա: Հարցն այն է թե ԻՆՉ կուղարկեք:
Հիշեք որ ներդրողին ուղարկված նամակի նպատակը հանդիպման կանչելն է:

        Ձեռնարկատերերի հիմնական սխալը երկար նամակներն են (բոլորն այնքան նամակներ ունեն որ դա ուղղակի կանտեսվի) կամ Presentationի բացակայությունը, որի դեպքում տվյալ անձը իրեն չի տեսնի որպես պոտենցիալ ներդրող:

        Այսպիսով, այն, ինչ ձեզ պետք է կոչվում է “teaser deck”, որը դուք միշտ պետք է պատրաստ ունենաք անկախ նրանից դուք փնտրում եք ներդրում թե ոչ։ Այն ընթերցողին պետք է հնարավորություն տա շատ արագ և տեսականորեն զննել ձեր նյութերը և հասկանալ։

·         Ով եք դուք
·         Ինչ եք անում
·         Ինչով է ձեր անելիքը յուրահատուկ
·         Ինչու պետք է շուկայական հնարավորությունները մեծ լինեն
·         Ինչը ձեզ կդարձնի ոլորտի առաջատար
Դա պետք է լինի տեսանելի, ազդեցիկ ( այսօր դա դառնում է պարտադիր պայման ): Կարելի է ստեղծել 8-12 էջով, իսկ վերնագիրը օրինակ “YourCo Teaser Deck” կամ “YourCo Company Backgrounder”, այսպիսով դառնում է ակնհայտ որ սա քո ամբողջ Presentationը չէ:
Հարկավոր է ուղարկել բավարար տեղեկատվություն (իհարկե հիանալի Presentation-ով), չլինելով երկար որպեսզի բաց չթողնել հանդիպման ժամանակ ներդրողին զարմացնելու շանսը:
Իսկ անվտանգությունը? Իսկական Presentationը պետք է լինի այնպիսին որ ինչքան շատ մարդ տեսնի դուք ավելի ուրախ լինեք, քանզի նրանք կտեսնեն թե որքան լավն եք դուք: Դա ուղղակի մարկետինգային ներկայացում է, և այն որ մի գաղտնիք չպետք է բացահայտի, որը ձեր մրցակիցները չպետք է տեսնեն: Ցանկացած ներդրման արժանի գաղափար ունի մոտ 5 տարբեր թիմեր, որոնք փորձում են անել նույն բանը, իսկ հաղթանակը կախված է իրագործման ճանապարհից ու թիմից:
Ավելին ես գրել եմ իմ նախորդ հոդվածում, և կարծում եմ որ դուք պարտադիր պետք է կարդաք այն:
Ես գիտեմ թե դուք որքան շատ եք սիրում ձեր բարձրորակ նկարները, որոնք ձեր ֆայլը դարձնում են 82MB, սակայն եթե իրոք ձեր նպատակն այն է որ կարդան ձեր գրածը, ապա նկարներ դնելը ուղղակի անհեթեթություն է: Դուք կարող եք ցույց տալ նկարները երբ դուք դեմ առ դեմ եք, իսկ այս դեպքում ավելի լավ է ունենալ փոքրածավալ ու հետաքրքիր Presentation, միջինում 10MB:

Հանդիպման ընթացքում
        Մի վերջին խոսք,  թե ինչու դու պետք է նախքան հանդիպումը ուղարկես “teaser deck”: Այն տեսնելով ներդրողը կցանկանա հանդիպել և քննարկել ու իմանալ ավելին, ինչու ոչ, բանավիճել քեզ հետ: Այս կերպ հանդիպումը կլինի ավելի օգտակար, անկախ նրանից կստանաք ներդրում թե ոչ:
 
Եթե քո Presentation-ը կազմված է 8-12 էջից, ապա այն հավանաբար պետք է ներգրավի հետևյալները`
Թիմ
Շուկայի խնդիրը
Ինչու եք դուք լուծում այս խնդիրը
Առաջխաղացումը ըստ ժամանակի
TAM (շուկայի չափը / ինչու պետք է սա արժեքավոր լինի)
Ձեր հանդիպումը պետք է լինի ձեր Presentationի ընդլայնված տարբերակը: Դուք պետք է ունենաք շուկայական խնդրի ավելի ծավալուն նկարագրություն, դուք պետք է ցույց տաք ձեր լուծման ընդհանուր էկոնոմիկան, դուք պետք է ավելի խորանաք ձեր լուծման ու առաջխաղացման ծրագրի մեջ: Որպես լրացում այն պետք է ունենա`
Ձեր ապագայի տեսլականը
Ֆինանսական պլանները
Ինչքան ներդրման եք սպասում, ինչպես է օգտագործվելու հասույթը և ինչ փուլերով եք անցնելու:
Այսպիսով հանդիպման ու ձեր Presentationի հիմնական տարբերությունները պետք է լինեն մանրամասների խորացումը և գաղտնի ինֆորմացիայի հայտնելու պատրաստակամությունը:Օրինակ ես հանդիպում կսկսեի այսպես “Գիտեմ որ դուք տեսել եք մեր Presentation-ը, սակայն ես ունեմ ավելի խորացված տարբերակ, որտեղ կցանկանամ կիսվել մանրամասները ձեզ հետ”: Այս կերպ դուք հենց սկզբից հասկացնում եք որ “դուք չեք տեսել այն ամբողջությամբ, արժե ուշադիր լսել”:
        Ձեր հանդիպման Presentationը պետք է լինի համեմատաբար կարճ (15-25 էջ), այնպես, որ դուք կարողանաք տեղևավորվել 45 րոպեում: Ցանկանում եք զարգացնել «Պատմություն», որն ընթերցողների ուշադրությանը կարժանանա եւ կօգնի կազմավորել ընկերությանը կոնտեքստում: Եթե դուք ունեք ևս 15-20 սուպեր մանրակրկիտ սլայդներ, ապա դրանք պետք է լինեն հիմնական ներկայացումից հետո՝ հավելվածում, կամ առանձին Presentationում։
Այս լրացուցիչ սլայդները հաճախ կոչվում են «գրպանի սլայդներ», քանի որ ունեք ձեր գրպանում, անհրաժեշտության դեպքում օգտագործելու համար: Լավագույն տարբերակը  դրանք չներկայացնելն է, քանի որ դրանք խանգարում և ընդհատում են ձեզ պատմությունը, բայց եթե հանդիպում եք որեւէ մի քմահաճի, ով ցանկանում է մանրամասն ծիփ-ծիփ նայել, ապա դրանք քեզ հերոսացնում են, քանի որ դուք ամբողջովին պատրաստված եք լինում և կարծես թե դուք ամեն ինչի մասին մտածած լինեք եք: Գրպանի սլայդները լավագույնս աշխատում են, երբ նրանք ապացուցում են այն կետը, որի մասին ձեզ հարցրել էին, եւ կարծես թե դրանք դրամաշնորհային հանդիպումից դուրս, ձեր բիզնեսի վերլուծման մի մասն են։
Եվ ԽՆԴՐՈՒՄ ԵՄ հիշիր այս վճռակայան խորհուրդը…
Նպատակը ցույց տալը չէ, թե ինչքան լավ ես դու Presentation սարքում: Եթե ներդրողը իր ամբողջ ժամանակը տրամադրի սլայդերը նայելուն, ապա դու ուղղակի կկորես: Նպատակը ինչ-որ մեկի հետ, դեմ-դիմաց նստած աչքերի մեջ նայելով համախոհ գտնելն է:
Մի մեծ սխալ որին ես հանդիպում եմ, երբ ձեռնարկատերերը այսպես ասած միացնում են “pitch mode”-ը և սլայդերը իրար ետևից թերթելով, առանց դադարի ու առանց քննարկման համար ժամանակ թողնելու խոսում, հպարտանալով թե ինչքան լավ են իրենք պատրաստված: Ներդրողը կժպտա, շնորհակալություն կհայտնի, բայց հետ “Ցտեսություն”: Իդեալական հանդիպումը ներկայացումը չէ, այլ  քննարկումն ու բանավեճը: Ահա այն հիմնական պատճառը կարճ Presentation և առանձին ու մանրամասներով այսպես կոչված “pocket slides” ունենալու համար:
Հանդիպումից հետո
Հանդիպմանը հաջորդող քայլը պետք է լինի շնորհակալական նամակի ուղարկումը, որտեղ նաև կնշվի հաջորդող քայլերի մասին:
Եթե դա առաջին հանդիպումն էր և դու ոգեշնչված ես դրանից, ապա կարելի է մտածել երկրորդ հանդիպման մասին, որը կարող է լինել ուղղակի այդ մարդու կամ օրինակի համար նրա կոլեգաներից մեկի հետ: Ինքդ քեզ ներկայացնելուց հետո, կարելի է ծանոթացնել քո լավագույն մասնագետներից մեկի, ենթադրենք CTO-ի հետ, որով դու ցույց կտաս թե որքան առանձնահատուկ է տեխնոլոգիան որը դուք ստեղծել եք: Մեկ այլ ստրատեգիական քայլ կլինի, խնդրել հանդիպել գործընկեր կազմակերպություններից մեկի հետ, եթե իհարկե դու կարծում ես որ դա օգտակար կլինի, կամ միգուցե նրանք կդառնան քո հաճախորդները: Այս կերպ ձեր հանդիպումը կդառնա բավականին օգտակար վաճառքի համար և նաև հանդիպումը կներմուծի մի վստահելի կողմ (գործընկեր կազմակերպությունը) որի հանդեպ չես ունենա անիմաջական պարտավորություններ որոշ ժամանակ:
Իհարկե եթե դու դեռ ցույց չես տվել քո բոլոր կողմերը, ապա դա կարող է դառնալ լավ նյութ հաջորդ հանդիպման համար: Երբ մարդը հանդիպումից հետո ցանկանում է ավելին լսել, ապա դա ամենալավ բանն է որ կարող է պատահել:
Եվ իհարկե եթե դու արդեն հաջողակ կազմակերպություն ես ներդրումներ ստանալու գործում ապա ժամանակն է խոսել հետևյալ թեմաների մասին`
Unit economics,
LTV / CAC վերլուծություն,
Cohort վերլուծություն,
SaaS կամ eCommerce
        և այլն…
        
Այս թեմաները ձեր ներդրում գտնելու գործընթացի մի մասն են կազմում, սակայն ոչ խոսակցության մեծ մասը: Սրանք այն բաներն են որոնք կօգնեն ձեզ խոսել ներդրողի առջև և ունենալ հետագա առաջընթաց:
Հիշի’ր ներդրումը բարեհաջող կերպով ստանալուց հետո, հարկավոր է ինչ-որ կերպ վերադարձնել այդ գումարը, և այստեղ սկսվում է բարդ աշխատանքը:

Տարածիր սա, և գրիր քո կարծիքը 🙂