Если ты мало что смыслишь в фандрайзинге, то не знаешь, что именно и когда надо отправить инвестору, и останется ли твоя информация конфиденциальной.
Позволь мне быть прямолинейным и предложить тебе совет.
Ответ краток — тебе стоит иметь несколько версий «набора для питча» (краткая презентация в Keynote, ppt или др. и pdf для отправки) на каждый случай, ведь у каждого случая — своя цель.
Перед встречей
Существует много споров и даже страхов: отправлять презентацию наперед или нет? Те, у кого отправка не в фаворе, ссылаются на две вещи:
ты теряешь возможность контролировать рассказ и вдохновлять вербально, ведь инвестор уже прочел твою презентацию и принял решение, даже не давая тебе шанс озвучить просьбу, полную страсти;
а также твоя конфиденциальная информация будет слита, потому что у инвестора твоя презентация, и он ничем тебе не обязан.
Понимая оба аргумента, я все-таки свято верю в то, что надо отправлять материалы до встречи. Но важно, ЧТО ты отправляешь.
Помни, что цель письма инвестору или рекомендации общего знакомого — просто назначить встречу.
Ошибка, которую совершают предприниматели, — или очень длинное письмо, которое, конечно же, никто не будет читать, или отсутствие презентации, что значит невозможность для инвестора быстро оценить предложение.
Поэтому тебе стоит отправить «дразнящую презентацию», которая всегда должна быть наготове. Её цель — дать читателю возможность очень быстро визуально просканировать содержимое и понять:
кто ты;
кто ты делаешь;
почему эти «кто» и «что» — действительно уникальны;
почему это большая возможность для рынка;
какую уникальную интеллектуальную собственность ты создал/создашь, чтобы рынок позволил тебе быть лидером в этой сфере.
Презентация должна быть визуальной. Неотразимой. Визуально захватывающей — в наше время это становится sine qua non.
Тебе надо отправить достаточно, чтоб заполучить встречу, но и не слишком много, чтобы не упустить шанс удивить инвестора во время самой встречи.
А как же переживания о конфиденциальности? Чепуха. Хорошая презентация должна быть такой, что ты будешь счастлив, если её вдруг «сольют», потому что тогда много людей узнает, какой ты крутой. Это маркетинговая презентация, и в ней не должно быть ничего такого, что бы открывало твои секреты, которыми могут завладеть конкуренты и уничтожить тебя. Почти на каждую стоящую идею найдется 5 прекрасных команд, трудящихся над одним и тем же, но победителя определяет качество работы и самой команды.
В предыдущем посте я писал, «почему ты должен отправить эту чертову презентацию». Прочитай его и узнай, почему ты все-таки 100% должен отправить презентацию, а не ссылку.
Наконец-то, я знаю, что ты ооооочень любишь изображения высокого качества, из-за которых размер твоего файла — 82МБ. Но это ведь смешно, если ты хочешь, чтоб твою презентацию открыли. Когда будешь лично представлять свой проект, тогда можешь использовать идеально правильные изображения, но для рассылки создай меньшую версию. Я рекомендую примерно 10МБ.
Во время встречи
Последний аргумент за отправку презентации наперед: если венчурный инвестор прочитал её и улавливает основную идею, он будет готов обсуждать достоинства твоего предложения, а не думать о них на ходу. Таким образом, ты получишь гораздо больше пользы от встречи.
Если твоя презентация состоит из 8-12 страниц, вероятно, она включает:
команду;
рыночную проблему;
почему твоё решение решает проблему;
прогресс на данный момент (инвестиции, команда, клиенты, доход, если он существенный);
целевой рынок (его размер и почему он ценен).
Презентация для встречи должна быть расширенной версией прежде отосланной презентации. В ней должно быть более обширное описание проблемы, экономическая составляющая твоего решения и больше информации о твоем прогрессе. Дополнительно следует добавить:
твоё видение будущего, куда движется компания;
твои финансовые планы (отчёт о доходах и расходах за 6 кварталов, 3-5 лет);
на сколько ты растешь, какие процессы используешь, на сколько хватает денег и какие цели достигаются.
Главная разница между отправленной презентацией и презентацией для встречи — глубина деталей и желание поделиться более конфиденциальной информацией. Я бы начал встречу со слов «Знаю, что вы уже видели мою презентацию, но я хотел бы поделиться с вами еще большим количеством инсайтов». Так ты с самого начала устанавливаешь настроение «вам стоит взглянуть — вы ещё не видели всего».
И все-таки, твоя презентация для встречи должна быть относительно коротка (15-25 страниц), чтоб тебе хватило 45 минут. Надо создать рассказ, который удерживает внимание слушателя и буквально выстраивает компанию в процессе. Если у тебя есть ещё 15-20 супердетальных слайдов, они должны быть последними или содержаться в отдельном файле. Хотя тебе, может, и не будет суждено их открыть.
Эти дополнительные слайды часто называют «карманными», ведь они у тебя на подхвате, на всякий случай. Их лучше не презентовать, потому что они перебивают рассказ, но если ты встретишь кого-то, кому захочется докопаться до сути, тогда их показ сделает тебя героем — будет видно, что ты полностью готов и продумал всё. «Карманные» слайды очень полезны в том случае, когда они отвечают на заданный вопрос и показывают, как ты анализируешь свой бизнес.
И ПОЖАЛУЙСТА, запомни этот критичный совет для презентации для встречи…
Цель презентации для встречи — помогать разговору, а не показать, как круто ты делаешь слайды. Если инвестор всё время таращится на слайды — ты проиграл. Цель встречи — выстроить доверие, а это можно сделать, только смотря в глаза собеседника и ведя диалог.
Я часто наблюдаю одну и ту же ошибку предпринимателей: они включают «питчевый режим» и переключают слайды один за другим, не оставляя шанса дискуссии, а в конце они горды тем, как круто они выступили. Инвестор поулыбается, поблагодарит, и уйдёт. Хорошая встреча — это дискуссия, а не питч. Вот поэтому нужны короткая презентация для встречи и «карманные слайды».
После встречи
Очевидный шаг после встречи — отправить письмо с благодарностью, содержащее, в том числе, презентацию со встречи и возможные «следующие шаги».
Если это была первая встреча и ты чувствуешь, что завладел вниманием, можно попросить о ещё одной встрече с этим же человеком или же с его коллегами. Если ты презентовал сам, но у тебя есть талантливый СТО, возможно, следует пригласить и его. Ещё одна хорошая стратегия — попросить о встрече с какой-то компанией инвестора, если твоя технология может быть для них релевантной. Таким образом, на встрече с венчурным инвестором ты получаешь клиента, а инвестору больше не надо тратить времени — он получит пользу через свою компанию.
Важно: если не все «карманные слайды» были представлены, они могут стать источником материала для следующей встречи. Не отправляй их — вернись и представь лично. Всегда лучше иметь краткую встречу, оставляя которую, ты заставляешь инвестора хотеть узнать больше.
Продвигаясь на следующие стадии привлечения инвестиций, тебе понадобятся презентации для обсуждения таких тем:
экономические составляющие;
анализ LTV/CAC;
когортный анализ;
коэффициент удержания клиентов (SaaS) или окупаемость (eCommerce) и др.
Эти отдельные презентации — часть твоего процесса привлечения инвестиций, а не что-то, что ты сбрасываешь инвестору с просьбой посмотреть. Это артефакты процесса продажи, созданные для того, чтобы вернуть тебя в кабинет инвестора для дальнейшего обсуждения. Я много и детально пишу об этом, почитай.
Помни: тяжелая работа начнется именно тогда, когда ты получишь деньги, ведь их надо будет вернуть.
Буду рад вашим комментариям и репостам 🙂
Комментарии